238 健康和养老项目（1 / 2）

指标年年在增长，可是保险难卖这件事，好像一时半会，全行业都解决不了。倒不是靠几堂课程能颠覆的。所以，zr公司战略计划，除了在渠道和产品上下功夫，最关键的是，要在市场上能“讲故事”。

公司把业务增长的核心，放在了大客户上。

各家公司对高净值客户大额保单的争夺，可以已经进入了白热化。基础市场成本已经太高了，而且最关键的是，客户没有忠诚度以及可持续开发的潜质。

在某次行业研讨上，有这么一个话题，争议了很久，都没有得出比较统一的结论

现在的保险市场，是不是需要抓准中产阶级客户群体？

有一方的意见是这个客群才是未来保费增长的重要来源，他们现在是3岁、4岁左右的中年，保险意识不错，但是购买力一般。可是再过十年，刚毕业还没存钱的年轻有了更高的收入，原本上有老下有还有房贷的人，有了积蓄要考虑养老，甚至是早一批买过保险的“人情”客户，要进入传承阶段。所以，“养”他们五年十年，保险市场就会蓬来。

另一方的意见是，无论这批饶财富是不是增长了，都不会让保费有井喷。因为即便是现在，也有财富已经远远超于购买力的人，他们没有按照标准的比例配置保险，这就意味着，市场对客户的教育程度远远不够。那么，凭什么以为十年前没有教育好的这个市场，过了十年就会质变呢。乐观的设想，未来保费的确是会稳步上升，但绝不是因为抓住了这些所谓中产客户。

这个话题聊着聊着，便让一些行业的高管开始思考提到过的另一个群体高净值客户人群。

在一些私人银行的报告里，对这么一个群体的定义是，可投资资产大于等于6万人民币或者1万美金。也就是，撇开房产、土地这些不动产，也是目前最值钱的东西，手里还握有6万的资金，可以去买理财、黄金、私募、股票以及保险的那些人。

zr的ceo，持有的观点就是，公司的业务增量，主要不是靠中产，因为抢夺他们的壁垒并不高。

要想做大，必须从高端客户入手。

一张1万的保单，必须找5个客户，才能做成5万保费。

而一个资产过亿的客户，一下子就能买5万甚至更大的保单。

这个问题他问过很多人，找5个客户，让他们每人买一张1万的保单容易，还是找一个客户，让他花5万来买保险容易？

答案显而易见。

问题在于，为什么花得起5万的人，要拿这笔钱来买保险？第二个问题随即而来，即便他愿意买成保险，为什么要在你的公司买？

中国的保险市场需求侧重，和国外比较成熟的市场相比，毕竟有很大的不同。由于社会基础保障的相对薄弱，人们积累大部分资金的最终诉求，还是落到了两个层面健康和养老。