252 声名鹊起（1 / 2）

上海分公司有个内勤，是培训经理，但是谈大单非常厉害。听说还是个挺年轻的女孩。这个八卦迅速在zr各业务条线传了开来。

甚至在高端养老项目例会上，庄健强和林逸也在调侃曾言言。

领导们还没有到，他们几个习惯性地提早了十几分钟来到会场。曾言言怕等电梯耗时间，是最早到的，坐下以后随意地翻看了上一次会议的时候记录的那些纪要，手中的钢笔无意识地在指尖转动。

“这不是我们曾大咖吗？”庄健强笑着坐到曾言言旁边，迎接了对方一句笑骂，能不能正经点。林逸跟在庄健强身后，紧紧地抿嘴忍住笑，结果曾言言直接瞪了他一眼。

庄健强稍微收敛了一点表情，趁这个难得的机会认真问道“客户有没有对产品提出什么不满或者拿别家产品和我们比一比？”

给戴威推荐的产品，就是配合养老社区新开发出来的终身年金险。时间卡得刚刚好，新产品上市不到两周的时间，戴国荣就在考虑留一笔现金给戴威。他本身无所谓买不买保险，只不过当时汤励勤随口提了一句，现在很多家族会建立信托，或者做大额保单，倒也不全是担心将来孩子挥霍，或者分割不均，甚至还担心他们欠债欠税这些，而是出于一种情怀。

把冰冷的现金变成煽情的保单，倒也未尝不可。只是戴国荣已经无法在保单上留下自己的姓名了，这张单子，若不是因为汤励勤的缘故，可能就不会成交。曾言言再次感慨道，有时候做成一笔生意，真的不仅仅是销售口才好能力强，运气成分也非常重要。这就是为什么销售高手的经验很难复制的原因，很多情况下，客户的感性状态是转瞬即逝的，只有在那个特别的时间点，他们才会决定要购买保险。销售培训，可以教会很多人怎么去选择最大概率有可能买保险的客户，可以教会一些人怎么开口和客户聊天，可以教会他们怎么向客户介绍保险的好处，甚至可以教会他们当客户说自己不想买的时候怎么应对……这些“套路”，或许能够帮助一个从来没想过自己能卖保险的菜鸟，从敢于开口和客户说，到渐渐地找到与客户聊天的感觉，甚至能发现自己的客户可能真的有点儿想买的意思。

然而曾言言做了那么多年的培训，她发现，过往他们的努力，也就是到了这里，就是尽头了。一套能无限复制的销售培训，说白了也就是尽可能让几乎所有人都能用得上，而越是这样，客户眼中卖保险的人，差不多也都一个样。所以他们最终会不会买，不是被培训出来的销售人员多有技巧，而是那个时刻天时、地利、人和，还是要客户看销售顺眼，才会实打实愿意掏钱。

回忆起自己每次去谈的大客户，无论是不是杨筱歆那里的关系户，或者是银行特别重要的，好像成功的概率真的非常高，而且有一个令人特别羡慕的情况，即便是当场没有能买保单的客户，曾言言如果想要约他们下一次再见面，都能约得到。

曾言言从来没有谈“死”过一个客户。

当然，戴威这种情形，属于千年难得一见。曾言言想起自己给他解释产品形态的时候，他的反应，笑着对庄健强和林逸说“客户其实不太在乎产品的细节，他比较感兴趣的是，保险公司做终身年金险，万一客户都活到1岁甚至更久，本来预算的是让客户领25年养老金，结果客户领了4年，保险公司真的有钱给客户吗？”

庄健强和林逸两人相视一下，林逸皱着眉头说“果然就是这个问题，长寿风险是最大的风险，你觉得愿意提前领取的人多，还是一直领取终身的人多？”

“目前为止人们可能对自己能长寿，不是那么乐观。你还记得之前健康险想要开发的返本重疾吗，当时我们为了价格能便宜一点，定在8周岁客户拿回所交保费，结果渠道不同意，说客户觉得基本不到8岁都挂了……”

两人正聊着，参会的其他人陆陆续续到了，关于产品的话题就此打住。

可是曾言言对于刚才精算对产品的探讨，比对例会上分析新产品销量以及汇报养老社区建设的进展，感兴趣得多。这次的会议很简短，没有什么需要讨论的部分，有一些知会各部门的消息，大家一一记录在笔记本上，不到一个小时，会议就结束了。