365 寻找解决方案(1 / 2)
从北京回来之后,杨筱歆开始反思自己的思路是不是被局限了。
参观了尹志宏公司的养老社区,为表示礼貌和作为必要的社交仪式,她当然是在朋友圈里发表了赞叹之情。但是杨筱歆自己也知道,若是论起对整个高端养老机构的系统性规划,以及在细节之处的优势,zr仍是市场上的领先者。甚至这次的参观更强化了她的信心。
问题是,养老社区的,却不再是快速吸引并聚集高端客户的极好的工具了。是客户需求发生了变化吗?还是做业务的方式落后了?
似乎尹志宏给了她一些启发。
杨筱歆当然是看到这几年互联网行业的蓬勃发展的,zr如今的网销部门,每年也能贡献上千万的保费,十几万的客户量。但她研究过投保的数据,通过互联网,严格来说并没有完全给公司带来太多的增量客户。
现在有一些完全没有线下队伍,纯粹靠互联网来销售保险的公司,杨筱歆认为,他们的增量是真实的,但是保费规模太小,又没法增加客户粘度。看似没有了人力成本这个巨大的重担,但也只能赚这一年的保费,扣除技术方面的支出,如果没能达到一定的规模效应,也未必赚钱。而zr的所谓互联网销售出去的保单的那些客户,不少是通过银行、代理人购买过产品之后,知道有官网、官微,然后才上来主动投保,严格来说根本不算网销带来的客户。
可能因为如此,她一直以来只不过把互联网当成一个小小的渠道而已。
互联网的确是工具,但是这个工具在如今已经让人们的生活习惯被颠覆,思维模式也进入了新的时代。
这一点,她真的落后了。
尹志宏和杨筱歆聊到那些互联网保险公司的时候,有这么一个想法“杨总,我当然没有研究过那些纯线上卖保险的公司的盈利模式,不过对于系统开发成本,我还是有点概念的。要不他们就是不断获取更多的客户,积累到一定程度之后,几乎达到市场垄断,此时,客户就成为他们手里的商品,再卖出去。现在获客成本越来越高,如果不是产品本身吸引人,就是他们的玩法设计得比较特别,能达到1比5甚至1比1的传播比例。否则,就是看起来很好看,其实不赚钱。最后的一招就是融资,让投资者的资金涌入。”
这个逻辑,杨筱歆当然是懂的。她疑惑的就是,如果仅仅是看中互联网触达客户的能力,卖什么不好呢,偏要介入保险这个烧钱的行业。
“凯总,那以你的经验来看,这种烧钱的玩法,有多少家公司能撑得下去,或者说,应该用什么样的后招来想办法盈利呢?”
“我只是卖过一阵子保险,其实对保险的成本核算基本没概念。不过大数法则我还是懂的。所以,纯做网上销售的话,想赚钱就是两个方式,第一吸引的客户都是那些其实不太会理赔的人群,比如那个百万医疗,他玩得高明一点,只有25岁到4岁的客户会来买,尽量让5岁以上的人别来,那基本就不会赔钱,就赚到了吧?第二个办法就是把客户全变成他的线上销售,相当于零成本卖保险。后一种方法好像有公司在用,效果不错的。”尹志宏尽量回忆那家公司的名称,但就是想不起来,他抱歉地笑笑,“不过你的困惑是关键点,真正懂保险的人一定知道,短期险再怎么做,它也是不赚钱的,毕竟保费太便宜了。保险公司最终赚的还是续期保费,所以他们的方向必须转型卖长期保单,否则每年看起来数据漂亮,报表除非用心做,否则骗不了投资者多久。”
“说到这个,我记得有一个公司好像是在做,就那个互助防癌险你听过吧,他们现在又出了新的产品,设计原理就是成为老客户,越早买他们保险的人,折扣越高……”杨筱歆毕竟还是对新兴的互联网保险研究得不透,相关的信息是从朋友圈一些保险行业公众号上看到的。