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第十八章 价值塑造(1 / 2)

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韩楚风看时间还早。就决定跟他们好好的聊聊。

“板材业务在建材领域是相对比较冷门的业务。这其中最难处理的其实是专业度的问题。”

宋晓健有点不明白,“板材就是标准的商品,都是一样的货,专业度上有什么差别吗”

韩楚风看着几个人迷惑的神色到:“我说的专业度,是两个方面,一个是我们自己对板材的认识问题,一个是客户对板材的专业认识问题。”

“板材的品类其实非常多,应用范围也特别广。所以对于不同品级,工艺和材质的应用都各有不同,比如密度板,这个是市场主力产品。比如多层板,这个板材相对于密度板,他的优势不明显,却比密度板更加的复杂。”

“至于客户的专业度问题,简单的说,就是人家是老师傅了,我们还只是一个小菜鸟。人家凭什么听你在那边叨叨叨。”

宋晓健明白到:“简单的说就是要我们比客户更懂,才能更好提供服务咯。”

韩楚风点头道:“我说的问题是针对家具厂客户,这种客户目前是我们的主力客户群体,他们普遍都是老木工和设计师出身,对这个行业的理解比我们更深,对材料的要求也比装修客户更高。”

“至于如何成交,其实我跟阮总聊过,他向我提出的思路是解决客户心理。”

“客户心理其实只是表面现象,还是可以再深入一点,针对他的需求去解决问题。”

“专业客户询价,你不报价又不行,一报价他又不理人,那应该怎么应对呢?针对这种客户,回复报价的内容非常关键。”

“如果你老老实实的报价了,不管你报的多少,他都会觉得价格高了。而且总有同行比你的报价更低。现在的客户,反销售能力都是很强的,他们也普遍反感这种业务行为。”

“针对客户的询价,你们应该想到的不是直接回答,而是先提问。”

韩楚风先看几个人的反应,没有直接给出答案,业务做的好不好,不是一味地模仿和复制,更应该是独立思考,临时应变。

停顿了一会儿后,韩楚风继续说到,“常规的客户报价应对方案其实是有一个公式,简单来说就是在客情的基础上,共鸣加价值塑造。”

宋晓健有点疑惑,“楚风,我听过有话术模板,可没听过有话术公式。可以解释下吗”

韩楚风继续说到:“一百个客户的交易促成可能会出现一百零一个应对方案。一样的话术模板,用在不同的人身上可能就不一定适合。甚至第二次过来找你下单的客户,你在用过去的话术,他都不一定继续被你打动。”

“所以在大量的成交经验中,我们总结出了这样一个基本交易模型,在别人愿意和你交流的基础上,你能站在对方的角度考虑到问题,这就是共鸣,不再仅仅局限于价格,而在引导客户发现产品的价值能给他带来什么好处就是价值塑造。”

王威饶有兴趣的提问道:“能举例说明吗”

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