第三章 不欢而散的会谈（1 / 3）

直到华灯初上，第一天市场调查宣告结束。

今天的走访调查虽然结束，但今天的工作并未结束。

他暂时仍未离校，还住在宿舍，宿舍共有六人，另外五人均已离校，所以晚上回到宿舍只有他一人。

卫来打开电脑，将今天走访调查的信息录入到电子表格中。

他以规范的格式，从店名、地址、联系人、联系方式等基础信息开始，然后是店的种类，餐饮店或商店，餐饮店又分为小吃店、大众餐饮、高档餐饮、烧烤店、火锅店等不同类型，商店则是以超市、便利店、社区店等分类。

最后加入该店所售啤酒品类、价格、利润测算，以及目前合作状态。

走访的所有信息录入表格后，一天的工作总算结束。

将信息输入电脑的过程中，今天走访的市场信息再次从卫来大脑中过一遍，他又有新的收获，那是白天不曾想到的关键点。

利润测算和目前合作状态是卫来关注的重点！

对比三大啤酒企业，花啤有利润优势，前提是售价达到目标价格。

因为花啤品牌力相对于三大啤酒有所差距，同样的售价，消费者会选择三大啤酒，这是比较矛盾的一点，即是消费者选择与店老板利润的矛盾。

以花啤和crb对比，同样是中档的啤酒，花啤的狂浪和crb的天涯对比，一箱花啤狂浪餐饮店进价比crb天涯低五块钱，同样卖七块钱一瓶，那卖一箱狂浪比天涯多赚五块钱，可同样卖七块钱一瓶，消费者自点天涯，不认可狂浪。

再回到餐饮店老板这边，卖一箱狂浪多赚五块钱，但是他需要付出更多精力向消费者推广，多出其他成本，而且很可能比不上天涯的销量，天涯可能凭销量差异将利润差补回来。

三大啤酒敢于联合涨价，因为消费者买单！

如果消费者愿意买花啤狂浪，那餐饮店老板肯定愿意多卖多赚钱，这需要解决向消费者推广的成本问题，即利润差异与推广成本的临界点。

找到这一临界点，才能打动餐饮店老板。

这是很简单的道理，很多人包括啤酒销售人员和餐饮店老板，他们都明白，只不过想的不够深入。

卫来想通这一点，也是今天在走访市场时，他才明白。