第39章 来都来了（2 / 3）

骆冰说话简单直接，讲课的内容不是很多，通过自己的经历，把自己开展业务的干货分享给大家。

唐科受益匪浅，特别是在细节方面，骆冰算是做到了极致。

从邀约到和客户见面，她把细节功夫琢磨得非常透彻，比如邀约客户，她一般不会问客户什么时候有空，而是说自己某天某日有空，可以预约银行渠道经理帮客户看看资料，确定对方有没有方案。

在客户犹豫的时候，她用非常笃定的语气给对方信心，同时突出自己的专业。

接到客户以后，骆冰不会过度热情，即使陪同客户打完征信，在来到会客室以前，她不会主动索要客户征信，等客户主动把征信给她。

用她的话说，“既然客户已经来到公司，证明他是很需要资金的，对方想表现得不着急，咱们更不能急。”

客户进入会客室以后，她会有一些小设计，端茶倒水，拉拉家常和工作，通过闲聊让客户放松警惕性，随时有意无意插入某些对小问题，获得更多客户信息。

骆冰认为，客户来申请贷款，或多或少会有所警惕，也会有所隐瞒，唯有不断挖掘客户信息，才能掌握更详细的情况。

客户信息掌握得越多，她的主动权就越大，和客户谈判的筹码越大。

必要的时候，还能收高费用。

骆冰闲聊的话题很多，比如当下的行情，客户所在行业的环境，公司人员管理，人工工资成本，还有发工资时间，等等。

某些看似无关紧要的话题，综合分析以后，可能就是客户真实的贷款需求。

骆冰还说了一个小案例，她曾经接待过一个客户，见面就说只是好奇她说的低利息贷款，来看看需要什么条件，必要时可以用来作为备用金，当下不是很着急。

从进门到谈方案，客户显得很淡定，骆冰也就信了。

在设计产品方案的时候，客户表示不需要月息高于5厘的产品，而且必须是先息后本的产品。

骆冰、九部总监徐林盛和渠道部经理只能朝着客户的方向努力。

在谈费用时，客户显得更加挑剔，表示只愿意接受0.8的服务费。

场面一度僵持。

无意中，客户接到一个电话，然后起身走到会客室外，声音有点激动的说了一阵子，骆冰通过电话判断，大抵是客户公司马上到发工资的日子，还有几家供应商在催款，而他们账上的钱只够发工资。

要发工资，那就必须一再拖延供应商的货款，人家已经承受到极限，崔得非常紧。